O que aprendemos com os perrengues vividos nos últimos anos?

O brasileiro é um sobrevivente! Se os desastres naturais, como terremotos e furacões, são muito pouco frequentes pelas bandas de cá do que em outras regiões do globo, as forças políticas que conduzem parte dos nossos destinos se esforçam em produzir toda sorte de dificuldades. Em 2016, a instabilidade político-econômica e os interesses conflitantes entre situação e oposição, aparentemente nenhum deles comprometidos com os interesses da população em geral, levaram o Brasil a um período de grandes desafios.

Para o mercado de fitness, a crise vivida no país chegou obrigando-o a mostrar suas competências. Em especial, suas habilidades comerciais, financeiras e da gestão de seus serviços. Quem não conseguiu se ajustar ao cenário crítico provavelmente viveu um verdadeiro pesadelo. Não são poucos os relatos de encerramento das atividades de academias em todo o Brasil. Algumas delas com mais de duas décadas de história. Triste realidade.

Se a sua academia passou perrengue em 2016, mas conseguiu resistir. Parabéns! De toda provação que passamos na vida, muitas delas consequências de nossas escolhas, há que se tirar lições. Errar é humano. Persistir no erro é outra coisa.

Dos equívocos mais comuns que vi no mercado no ano que se encerrou, listo 3 deles. E algumas lições que proponho refletir:

- Comercial:

ter um processo comercial definido, com o fluxo das ações para a conversão de visitantes em clientes, não é mais do que obrigação. Quem não tem os procedimentos claros e a equipe treinada, vai fechar as portas! Mas, em momento de crise, não basta apenas isso. A principal lição: é preciso ter pessoas que realmente acreditem no que estão vendendo, que tenham vivido em si mesmas a transformação que propõem aos visitantes. Que sejam capazes de falar com brilhos nos olhos, e não com papinho de vendedor. E, em caso de não conversão, manter o contato constante com o prospect, jamais desistindo dele. Ou teremos departamentos comerciais formados por apaixonados pela atividade física e pelo cliente ou teremos um aplicativo pro celular, desses que simplesmente tiram o pedido do cliente que já comprou por si mesmo. O cenário contendo os dois – humano + app – é perfeitamente viável.

- Financeiro:

todo gestor já sabe que há um percentual ideal da receita a ser gasto com cada centro de custos e/ou despesas da academia. Quem não tem os parâmetros claros e os budgets determinados para um fluxo de caixa saudável irá fechar as portas! Mas, em momento de crise, não basta apenas isso. A principal lição: é preciso que as academias trabalhem com o orçamento mais enxuto para o seu modelo de negócios. Não dá para trabalhar com a sobra, backup excessivo de colaboradores para “em caso da ausência de um, eu tenho o outro...”, desperdícios de dinheiro e oportunidades. As academias precisam ter disciplina financeira. Isso não significa fazer a famosa “economia burra”. Não saber como otimizar os recursos poderá levar sua academia a perder competitividade.

- Gestão de Serviços:

todo gestor já sabe que há diversos modelos de atendimento no mercado de fitness, das já consolidadas “Low-Cost” às academias “Premium”, além das diversas alternativas na composição do blend de serviços. Quem não se posicionar claramente quanto ao seu modelo de atendimento e quiser ficar “no meio do caminho”, irá fechar as portas! Mas, em momento de crise, não basta apenas isso. A principal lição: é preciso ser capaz de descrever as experiências que o cliente viverá caso se matricule em seu estabelecimento. Para isso, é fundamental construir o processo de atendimento técnico e desenvolver sua equipe para entregar os serviços prometidos. Além disso, ter mecanismos de checagem para averiguar se a promessa feita foi de fato cumprida, como pesquisas eletrônicas ou conduzidas por pessoas, te ajudarão a gerir melhor as experiências de seus clientes. Independentemente do modelo escolhido.

Poderíamos também falar da comunicação englobando o branding da sua empresa. O institucional, o promocional, os eventos... Também poderíamos abordar o posicionamento da sua empresa diante da sua comunidade, o desenvolvimento de uma liderança inspiradora, a busca de novas oportunidades comerciais. Mas, até para avançarmos em novos conceitos, os básicos precisam ser colocados em prática. Pois, sem vendas organizadas, financeiro disciplinado e serviços bem definidos, não haverá mais academia.

Que o próximo ano seja diferente. Que você faça diferente e melhor.

Prof. Christian Munaier/SP - CREF 041884-P/SP CEO do Grupo 4GOAL, Associate Member e palestrante IHRSA, membro executivo do ENAF, autor do livro “Gestão Consciente da Ginástica Coletiva”. Com a 4GOAL Business Solutions, Munaier assinou mais de 350 projetos em todo Brasil, bem como em países da América Latina e Europa. Como palestrante, compartilhou suas experiências pelo território nacional, bem como Argentina, Paraguai, Bolívia, México, EUA e Portugal.